B2B in Zahlen
B2B-Accounts haben andere Kennzahlen – und brauchen eine andere Bewertungslogik als E-Commerce.
3 – 8 €
typischer B2B-CPC
6–12 Mon.
typische Sales-Zyklen
5k – 500k €
typische Deal-Werte
Warum B2B-Google-Ads anders funktionieren
Der Lead ist nicht der Kunde
Im E-Commerce ist eine Conversion ein Kauf – fertig. Im B2B ist eine Conversion ein Lead, der noch qualifiziert werden muss, ein Sales-Gespräch, eine Demo, ein Proposal, eine Verhandlung. Wer nur auf MQLs optimiert, bekommt Lead-Schrott in Masse.
Mehrere Stakeholder im Entscheidungsprozess
Der, der sucht, ist selten der, der entscheidet. Ein Head of Marketing recherchiert, der CMO gibt frei, der CFO stoppt. Content muss alle ansprechen – und Retargeting muss über Wochen und Monate angespielt werden.
Lange Sales-Zyklen verwischen Daten
6–12 Monate sind normal. Bis du weißt, ob eine Kampagne wirklich profitable Deals gebracht hat, sind die Daten alt. CRM-Integration und Offline-Conversion-Import sind Pflicht – nicht Kür.
Hohe Deal-Werte rechtfertigen höhere CAC
Ein 50 € CPA ist im E-Commerce teuer. Bei einem 50.000 € B2B-Deal ist er lächerlich billig. Die richtige KPI ist nicht CPA, sondern Customer Acquisition Cost im Verhältnis zum Customer Lifetime Value.
Die 6 Stellhebel für profitables B2B
1. CRM-Integration & Offline-Conversion-Import
HubSpot, Salesforce, Pipedrive – direkter Rückfluss von Deal-Stages ins Google Ads Konto. Google lernt, welche Keywords tatsächlich Deals bringen, nicht nur MQLs.
2. Keyword-Fokus auf High-Intent
„Preis", „Vergleich", „Alternative", „Anbieter" – diese Modifier sind Gold. Informational-Keywords („was ist XY") gehören in die Content-Strategie, nicht in teure Ads.
3. Lead-Qualifizierung im Formular
Gezielte Pflichtfelder (Firmengröße, Budget, Zeitrahmen) filtern unpassende Leads bereits vor dem Form-Submit. Niedrigere Conversionrate, aber höhere Qualität.
4. Multi-Touch-Retargeting
Ein B2B-Kauf passiert selten nach dem ersten Besuch. Retargeting über 90–180 Tage, mit unterschiedlichen Botschaften pro Funnel-Stufe. Customer Match für Bestandskontakte.
5. Gated Content & Lead-Magnets
Whitepaper, Case Studies, ROI-Rechner – niedrige Schwelle für den ersten Conversion-Schritt, dann Nurture via Email/Retargeting. Funnel statt One-Shot.
6. Saubere Attribution
B2B-User klicken über Monate auf verschiedene Anzeigen. Last-Click-Attribution unterschätzt den Funnel massiv. Data-Driven-Attribution oder Position-Based sind Pflicht.
Häufige Fragen zu B2B Google Ads
Ja, aber nur mit der richtigen Denke. B2B auf Google funktioniert exzellent, wenn man versteht, dass der Kanal für High-Intent-Keywords (Vergleich, Anbieter, Preis) unschlagbar ist. Für Awareness und Top-of-Funnel-Themen sind LinkedIn, Content Marketing und SEO effektiver. Die Kombination ist der Schlüssel.
Branchenabhängig zwischen 50 € und 500 €. Wichtiger als CPL ist der Cost-per-Qualified-Lead (CQL), der nach Disqualifikation durch Sales übrigbleibt, und letztlich CAC/LTV. Ein 400 € CPL, der zu 30 % Deals mit 80.000 € Durchschnittswert führt, ist profitabler als ein 40 € CPL mit 0 % Abschlussrate.
Ab 3.000 €/Monat sinnvoll, ab 5.000 € wirklich skalierbar. Unter 2.000 € reicht das Budget selten für die nötigen Touchpoints im Funnel. Siehe auch den Google Ads Kostenguide für Details.
Ja, sonst optimiert Google auf MQL-Menge statt Deal-Qualität. Mit Offline-Conversion-Import (API zu HubSpot, Salesforce, Pipedrive) lernt Google, welche Keywords wirklich Kunden bringen. Ohne diese Schleife ist Smart Bidding im B2B wenig aussagekräftig.
Beides. Google ist unschlagbar für High-Intent-Keywords (User sucht aktiv nach Lösung), LinkedIn für Cold-Outreach und ABM (User kennt dich noch nicht). Die besten B2B-Setups kombinieren: LinkedIn für Awareness, Google für Conversion. Siehe auch unsere Social-Media-Ads-Seite.
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